کتابی
برای همه، نه بازاریاب ها!
معمولا
وقتی میخواهند تعریفی از کتاب influence ارائه دهند، آن را یکی از 10 کتاب پرفروش حوزه «بازاریابی»
عنوان میکنند. این تعریف به خودی خود صحیح است، اما ممکن است به اشتباه به ذهن
متبادر شود که این کتاب مخصوص متخصصین بازاریابی و فروش است. اتفاقا برعکس! این
کتاب بررسی عملی و جالبی از مفاهیم علمی پیچیده ی روانشناسی اجتماعی است. این کتاب
به زبان ساده شرح می دهد چرا مردم در مورد مسائل مختلف متقاعد میشوند! بنابراین در
این کتاب نه از مفاهیم دشوار علمی صحبت می شود و نه موضوعی تخصصی و غیرعام دارد.
مخاطب کتاب، هرشخصی است که در زندگی روزمره در معرض متقاعد شدن یا متقاعد کردن
است!
اصولی
ملموس و عجین با مسائل روزمره زندگی
این
مفاهیم آنقدر با زندگی روزمره ما عجین هستند، که با خواندن خیلی از اصول روانشناسی
مطرح شده در کتاب، داستانها و امثال و حکم با مضامین مشابه به ذهن متبادر می شود.
همچنین سرتاسر کتاب می توان مثالهای واقعی و نتایج بکارگیری اصول مطرح شده برای
متقاعد کردن دیگران را یافت.
برای
مثال پایه اصول روانشناسی فصل دوم این است که: انسان ها در حالتی که به آنها خوبی
کوچکی کرده ای، به احتمال بیشتری با شما همراه می شوند و با تقاضای شما کنار می آیند.
این اصل ما ایرانی ها را به یاد اصطلاح «نمک گیر شدن» می‌اندازد.
در
نمونه دیگر در فصل چهارم در اصل «تایید اجتماعی» می بینیم: مردم به هنجار یا
فعالیتی که توسط عموم مردم دیگر قابل قبول است اعتماد بیشتری دارند. بطور روزمره،
می بینیم که تولیدکنندگان برای تایید محصول خود، در تبلیغاتشان مردم را به آن
محصول مشتاق نشان می دهند، یا چون می دانند تبلیغ از ناحیه عموم مردم موثرتر است،
به مردم به ازای تبلیغ برند خود امتیاز می دهند. بنابراین به فراگیر بودن این اصل،
یعنی اصل «تایید اجتماعی» پی می بریم.
در
نمونه دیگر در فصل ششم، به اصلی برمی خوریم که بیان می کند، مردم تمایل دارند از
شخصی پیروی کنند که «بنظر می رسد» متخصص است. در ادامه می بینیم مردم برای تشخیص
تخصص و پیروی از آن، لزوما وقت کافی برای تحقیق ندارند، و یکی از مواردی که به آن
اتکا می کنند، نشانه های ظاهری افراد است. برای مثال بصورت ناخودآگاه به شخصی که
توصیه های پزشکی می کند نگاه می کنند و اگر این شخص روپوش پزشکی و وسایل مربوط به
پزشکی داشته باشد، احتمال تایید حرف او توسط مردم بیشتر است. این واقعیت ما را یاد
مثل دیگری می اندازد که می گوید: «عقل مردم به چشمشان است».
سهل
و ممتنع!
با
خواندن مورد به مورد اصول مطرح شده در این کتاب، ممکن است این اصول سهل و قابل پیش
بینی به نظر برسد. ولی نویسنده بعد از هریک از این اصول روانشناسی، مثال هایی شگرف
دارد از تله هایی که ما بصورت روزمره در آنها گرفتار می شویم. تله هایی که از همین
اصول ساده پیروی کرده اند. حتی در برخی موارد (فصل 4) کار به جایی رسیده است، که
عده ای در نتیجه این تاکتیک ها، دست به مرگ دسته جمعی زده اند و جان خود را از دست
داده اند! بنابراین اصول روانشناسی این کتاب، سهل و ممتنع هستند. یعنی فهمیدن اصول
آسان و شیرین است، ولی برای مجهز شدن به آن، یعنی «مجهز شدن به هنر متقاعد کردن و
آگاهی در برابر متقاعد شدن»، به شنیدن انواع و اقسام مثال ها و تاکتیک های
بکارگرفته شده، تمرین و ممارست نیاز است.
کتاب
«روانشناسی نفوذ: هنر متقاعد نمودن دیگران»، نوشته‌ی رابرت چالدینی است، که با همت
پژوهشکده سیاستگذاری دانشگاه صنعتی شریف ترجمه و توسط انتشارات رسا به چاپ رسیده است و از طریق درگاه اینترنتی این انتشارات قابل تهیه می باشد.
